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如何成为谈判高手？
汤氏绝招：学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手
你准备买一套西服出席一个重要的会议，时间很紧迫，好不容易才在一家商店找到一套合适的西服，标价是5980元－特价。这家店生意很淡，你似乎看到了销售代表期盼的眼光，于是说“5500元，同意，我就立即买单，要不然我就走了！”
如果这个销售代表很专业的话，他会怎样应答？他一定会说：“绝对不可能，5980元已经是特价了”。
但如果他告诉你：“可以成交，在这边买单。”你会有什么感受？
你一定会骂他，好不容易我才找到一套合适的西服，时间又紧，再什么样我都要买的，你为什么要这么快就让步了！现在我心里不舒服，你看怎么办！！！
想必，许多人都有这样的体会。汤晓华说“谈判最不该的事就是：接受对方的第一次出价。即使遇到的价钱实在好得令人难以拒绝时，记住，也是一样。”
为什么说这种事最不该做呢？
曾有日本人告诉汤晓华说，中国人谈判时最大的毛病，就是让步让得太快。试想我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这个东西很贵，还是因为对方会让步才杀价？有人说两个都有。但如果两个只能选一个，哪一个才是主要原因？是因为他会让步吧！好的东西如果它不降价，我们真的很喜欢，还是会去买。
在谈判中到底该怎样让步呢？汤晓华的原则就是“寸步不让，除非交换”。
汤晓华笑言，成为谈判高手其实很简单，“学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手！”
学习BATNA的运用是成为谈判高手的第一步，BATNA是“谈判协议最佳替代方案（Best
Alternative to a Negotiated Agreement）”的英文缩写。知道我们的BATNA就意味着如果目前谈判没有取得成功，我们很清楚自己应该做什么，以及将要发生什么？
汤晓华举了一个例子，“比如，我经常坐飞机出差，自认为有很强的力量来影响航空公司的机票价格。因而，我向航空公司宣称：‘如果你们不提供更好的折扣给我，哼，我今后去广州上课，就从北京骑驴子去了。’航空公司的谈判代表会说：‘好呀，你就骑驴子去吧。’很显然，骑驴子去广州是我的一个选择，是一个BATNA，但是太没有力量了。所以，我立即运用有利我自己的BATNA说：‘那我还是选择其他航空公司的飞机吧。’航空公司的谈判代表马上就会说：‘不要这样，我们好好谈谈。’
可见，选择运用对自己有利的BATNA有多重要。” |
