为什么营销

营销的意义：“推销是你找客户，营销是让客户找你”

营销之术——营销快赢8法

在“营销技术”不普及的地方，只要有营销意识就能领先
营销快赢1：裁减客户 抓着关键客户/客户群
只有舍才能得/裁减什么样的客户/千万不要裁减什么样的客户/ABC分析/成功矩阵/KAM：如何管理好关键客户
营销快赢2：产品聚焦 卖一个比卖十个更好（更好卖）
产品少者胜/产品评价表/消费品企业：通常没有必要有那么多的产品类别/工业品企业：产品相关性很多时候是一个借口/服务型企业：大而全的不如小而专的
营销快赢3：改变价格 要么上规模，要么上利润
定价决定利润/2%的提价能够带来多少利润增长/降低价格找到利润最佳点/同一产品可以有不同价格/通过边际合作获得实际利益/其他定价的可能性
营销快赢4：广告轰炸 没人知道的产品没人要
一分钱的投入可能带来一元钱的产出/广告效益递减规律/广告的种类/持久比创新更重要/想客户的好处/给正确的客户正确的产品/广告监控和监控现金一样重要
营销快赢5：借力渠道 搭上正确的船
渠道的效果/销售公式/中国市场上的渠道集中/销售阵地/在国外比在国内销售“容易”/如何突破零售巨头的渠道/中小企业如何皆船出海/通路创新
营销快赢6：人力推销 重赏之下，必有勇夫
人力销售成功的规律/选人、培训和激励/中国的特殊人群/给销售人员足够多、足够好的培训/激励或激励机制/警惕销售失去控制
营销快赢7：创新定位 发现“空白市场”
为什么“发现空白”能够快赢/发现和利用“空白”的6步法/领导者和跟随者都能生存/认识进入消费者头脑的5个门/相信苦尽甘来
营销快赢8：Sales Up 寻找销售的突破点
Focus, Focus, Focus/Push,Push,Push/找到浪费营销资源的原因/找到销售提升的突破点/重新分配销售资源/在营销技术不发达的地方最容易快赢

营销之道——营销久赢8法

中国营销界的通病：长于一时，短于一世
营销久赢1：创新产品 真正好的东西才好卖
什么是新产品/为什么我们在市场上说话不算数/产品创新的步骤和代价/产品的创新点/创新的7大来源/“一寸宽，一里深”
营销久赢2：品牌沉淀 被人相信的产品才被人买
品牌是什么/如何创立一个品牌/利用公共关系/单一品牌还是多品牌/品牌建立的时间曲线/像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌
营销久赢3：客户关系 留住老客户才有持续提升
老客户是利润的来源/如何从老客户身上赚钱/客户关系管理流程/公司价值公式/争取有价值的客户/留住客户的方法/老4P和新4P
营销久赢4：销售回款 不要等到出事以后才想办法
企业层面的5个问题/客户选择层面的2个问题/信用几合同管理方面的8个问题/内部应收帐管理方面的7个问题
营销久赢5：渠道建设 要么控制，要么自建，要么放弃
选择合适的经销商/让经销商赚钱/折扣系统/控制终端/终端管理/自建渠道：连锁及特许经营的方法/放弃渠道：直销与直复营销的方法
营销久赢6：营销系统 用管理提升营销效率
学会利用系统的力量/了解自己的营销成本/制定合理的营销目标/营销组织结构的选择/按客户区分销售队伍/降低内耗
营销久赢7：销售激励 如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
激励的“五力模型”/销售计划/激励的方法/考核指标/销售人员激励检测表：公司状态、公司环境、销售管理和支持、销售人员激励、职业生涯设计
营销久赢8：Profit Up 发现自己的赢利模式
无敌价格模式/无敌服务模式/下一代技术模式/垄断资源模式/找到自己的赢利模式

营销的哲学

第一个阶段：实验。引入实验的文化，发现适合您的营销模式
第二个阶段：推广。整合所有的资源，扩大您的销售战果
第三个阶段：维护。持续不断地改进，提升您的销售业绩

宋新宇博士

中国最成功的管理大师（2005年5月27日德国最大的财经日报《商报》评语 ）
● 宋新宇博士简历
1979年以河南省理科高考第一名考入北京大学数学系
1981年公派留学德国，科隆大学管理学硕士、经济学博士
1991年起作为德意志银行未来管理者接受其系统培训
1993年起加入欧洲最大的国际管理咨询公司罗兰•贝格，历任顾问、高级顾问、项目经理、中国区董事总经理；他创建的罗兰•贝格中国公司已成为中国规模最大的咨询公司之一
1999年创立易中公司，任董事长
● 宋新宇博士荣誉和职位：
全国工商联经济技术委员会委员
清华大学经济管理学院MBA《战略管理实务》课程客座教授
《中国经营报》、《中国企业家》、《销售与市场》等多家媒体顾问、专栏作者、多家民营企业长年顾问
德国最大的财经日报《商报》称“宋新宇是中国最成功的战略专家”，“管理大师”
德国最大的日报《法兰克福报》称：“宋是第一个进入德国大公司管理层的中国人。”

宋新宇老师其他公开培训课程

《易中年会》
《赢在战略》
《老板学》
《变革与转型》

宋新宇老师VCD/DVD管理教程

《老板学》
《老板顾问》
《成长与转型》
《控制与激励的5个系统》
《营销久赢的八大方法》
《有效管理者的八大工具》
《企业成功的八大原则》
《了解人性 简化管理》

宋新宇老师最新文章

《“百度知道”不知道的谁知道？》
《梦想与实验：向阿里巴巴学习》
《德国人，美国人，中国人》
《学会拒绝，学会拒绝推脱 》
《什么时候不该跳槽》
《《七年成为百万富翁》好，还是《一年成为百万富翁》好？ 》
《坚守与转型：向百度学习 》

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拒绝超过5个亿的企业

文/信强

“超过60%的中小企业最头痛的，是营销和销售的问题”      
         “其实，是客户推着我们开发了营销课”，宋博士说，“每次做培训需求调查，都有超过60%的客户告诉我们，让自己最头痛的，是营销和销售的问题”。
         针对这样一个迫切的市场需求，易中公司花了一年的工夫，在培训市场上找老师、找课程、组织培训、听取客户的反馈……结果令人失望。这些课程要么是为大企业设计的，要么是为基层的销售人员设计的，而中小企业的老总和销售主管需要解答的，是一个个摆在眼前的难题：
“我的产品为什么卖不出去？”
“选择大客户不赚钱，选择小客户收不回钱。”
“销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价！”
“我们再努力，就是长不大，过不了一千万（一个亿）的坎！”
“以前一个招数就灵，现在连使数招也不见效。”
“东西卖出去了，钱却收不回来！”
“涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钱！”
……
“营销快赢8法：快速突破营销瓶颈”
         尽管课程的名称是《营销久赢的八大方法》，宋博士却几乎花了一半的时间讲营销快赢的8大方法。
         用宋博士的话来讲，对普遍处于初创时期的中小企
业，生存是第一位的。什么是营销快赢8法？就是在现有产品的基础上，不须过多的投入就能迅速奏效的营销方法。这些方法可能看上去很简单，没有什么特技，也不总是聪明，比如借力别人的渠道、比如人力推销、比如变变你的价格、比如砍掉一些客户等等。但正是这些简单的方法，能够帮助企业快速地取得营销突破。
         当然，这些方法仅仅是营销之术，而不是营销之道，不是让企业长久成功的方法。
         一方面，市场上有越来越多的产品，越来越相似的产品，降价越来越成为企业竞争的伤人害己的武器。另一方面，信息泛滥，越来越多的媒体，越来越多的广告支出让一个企业的声音越来越弱，越来越难于给人留下什么印象。以前花几百万就可以让一个产品在全国打开知名度，现在几千万，几个亿都难做到。
         在这样的营销环境下，仅仅热衷于快赢，就会像某些靠广告轰炸取得一时成功的企业一样，快速地倒下。所以，在快赢的基础上，企业必须要久赢。
“营销久赢8法：持久提升企业销量”
         如果说，营销快赢的8大方法是“如何让客户较快地找你”的话，那么营销久赢的8大方法就是“如何让客户长期、持久、甚至永远地找你”。
         在客户给易中公司的课前调查反馈里，有3个问
题特别突出：应收帐款、销售激励、客户忠诚。所以，在营销久赢的8大方法中，除了创新产品、品牌沉淀、渠道建设等方法外，宋博士也特别讲到了解决这3大问题的方法。
         与宋博士以往的课不同，《营销久赢的八大方法》中例子特别多，超过了100个。这些实例主要来自他亲身经历的咨询案例、客户提供的真实案例，还有易中公司在经营过程中积累的经验和教训。涵盖了工业品、消费品、服务营销等多个领域。
         邢台一家建筑陶瓷有限公司的经理说：“好多理论和做法看到易中也在使用，感到很实际”。
“四周免费试看”：最简单、最大胆的营销
       像宋博士以往推出的所有课程一样，《营销久赢的八大方法》已经被制作成了DVD。易中公司坚持的营销方式，还是最简单、最大胆的“四周免费试看”：让客户先看完整套课程，再决定退货或付款。
         “这个课程是专门为期望健康、快速成长的中小企业设计的，对规模已经超过5个亿的企业，可能并不适合。”宋博士说，“但是，对正面临营销困境的中小企业的老总、销售主管和骨干，我相信，掌握了正确的方法，创造营销奇迹是可能的。”