杠杆产品采购的2个策略 第一个策略是建立采购产品的成本模型。通过分析、控制来降低采购成本，而不是依靠纯粹的谈判技巧。 针对采购批量大，采购风险低，成本容易核算的采购产品，一定要做产品成本模型，利用产品成本模型控制与降低成本，不能用技巧。 我发现杠杆产品供应商非常善于“哭穷”，后来通过建立采购产品的成本模型，我改变了对采购的认识。过去一直认为：“采购工作技巧性很强。”后来才明白：“采购工作原来技术性很强，只懂采购技巧，而不懂采购技术的，根本就很难成为专业采购人员。”这也是为什么我在国内培训与咨询行业，一直在推动“采购技术的概念，而不是采购技巧。”目的就是希望国内的采购经理都能知道，仅仅依靠技巧很难有效降低成本。 杠杆产品采购降低成本的第二个策略是达尔文式的采购。说到达尔文我们就会想到“进化论”，就是在原材料价格上涨和行情稳定时，都要强调优胜劣汰，以促进供应商得到进化。通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。 双轨制供货 采购人员使用“达尔文式”采购策略时，经常会遇到一些棘手的问题。例如：供应商甲的性价比是现在最好的。但过一段时间，也许乙供应商，不仅能在产品质量超过甲供应商，而且价格更低，该怎么办？选甲还是选乙？如果选乙，那和甲供应商的关系也就结束了。再过一段时间，很可能又有丙供应商能超过乙，那要不要换掉乙供应商呢？我采用双轨制供货来解决这个问题。杠杆产品由两家供应商供货，乙供应商的产品质量好、价格低，多买一些，甲供应商的产品少买一些。 按照统一的标准分配采购定单，在交货期能满足的情况下，订货量分配公式为：订货量＝(质量/价格)×关系，也就是采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比，关系要素通常都视为1(不合格供应商视为0)。 如果我们能做到公开、公平、公正，就能使供应商心服口服，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。实践证明：促进供应商进化，优胜劣汰的操作方法，不仅交货无风险，而且关系也会更长期稳定。 |
