第一点，不同的销售方法，要求不同方式以及不同程度的销售人员的激励。
比如做工程的员工，他可能是跟一些大单子，那么你就得给他一个相对来说较高的固定工资，让他有耐心，把这一个周期很长的事情，做下去。如果都是一些小单子，持续不断，那么你可以把销售提成比例提得很高，这样激励他去尽量多的每天都争取新的单子进来。做到不同的方式要有不同程度的激励。 第二点，企业新老客户分开，交给不同的部门管理，给予不同的激励。 通常一个老客户，进来之后，要做得更多的是服务性、维持性的工作，不需要转弯抹角去想办法攻破他，只要把基本功做好，有服务意识，态度好，那么这个客户就可能留下来，第二年还是你的客户。老客户因为容易维护，所以就可以相应地把提成降得很低。有些企业如果老客户第二年续约了，给管老客户的人也就是1％或2％的提成。 新客户通常是很难抓住的，要花很多的心思，很多的时间上的投入，要想很多的办法，所以就需要给这些销售人员15％或25％甚至更高的提成，有了动力他才愿意花那么多的时间精力把这个客户拉进来。 第三点，很多企业为了加强销售管理设了好多的考核和激励的指标，我建议最好别超过三个，指标一多，你的销售人员就会失去方向感就不知道你到底想要什么了。企业可以每一年设置一个不同的重点指标，比如这一年你觉得服务最重要，那今年就是服务年，重奖那些能够提供好的服务的人；下一年是渠道建设年，要重奖那些能够很快的帮我把货铺开的这些人；再一年开发新客户，重奖那些能抓住一些新客户的人。 销售指标、考核指标很多，怎么从这么多的指标里面找出来三个？这需要企业自己去决定，因为企业的发展状况不一样，目标也不一样，所以指标更不会一样。 可供企业选择的指标 销售的指标 | 销售数量，开票数量，回笼资金量，市场占有率（包括内部外部），客户的数量，新客户的数量 | 效果的指标 | 销售毛利，利润、应收帐的管理，销售费用，销售费用率，库存 | 行为的指标 | 每天拜访客户书，每次时间，成功率，平均收入 | 客户的指标 | 投诉的数量，测量客户满意度，测量持续客户数 | 渠道建设指标 | 网点数量，网点达标率，网点优化 | 终端指标 | 新增专柜，新增导购，终端总量，促销员总量 | 管理指标 | 团队建设，报告系统，物流，财务 |
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