可以用这个检测表检查一下企业在销售队伍建设，销售人员激励和控制上是否做得到位。同回款一样，销售人员的管理与激励也是一个系统的问题，所以没有捷径可走。 第一类问题是和公司的状态相关的： 1. 是否在销售合适的产品？ 2. 是否以合适的价格在销售？ 这个问题销售人员无能为力，如果你不帮他解决好，他再有能力也无法把东西卖出去。 第二类问题是和公司的环境有关： 1. 是否创造了一个催人向上的氛围？ 2. 是否有令人敬佩的领导？ 3. 是否有简单、结果导向的人际关系？ 很多销售团队的问题并不出在销售人员本身，而是在管理者的身上。 第三类问题是销售管理和支持的问题： 1. 是否有合理的销售计划？ 2. 每个人是否有销售目标？目标是否有挑战性？是否可实现？是否简单？是否清晰？ 3. 是否提供足够的销售人员培训（有关公司、产品、技能、态度）？ 4. 是否给销售人员足够的支持（技术上，资金上……）？ 5. 是否把老客户、新客户分开管理？ 6. 是否认真挑选合适的销售人员？ 7. 是否有销售人员经验交流会？ 第四类问题是有关销售人员激励的问题： 1. 是否有足够高的基本工资？ 2. 是否有足够刺激的提成比例（与固定工资相比/与自己的业绩相比）？ 3. 是否有相关规定以规避短期/操纵行为？ 4. 是否有对业绩上升的奖励/下降的惩罚？ 5. 是否有销售排行榜，是否奖励第一？ 6. 是否有足够多的精神激励方式（如表扬、奖状、宣传、老板接见等）？ 7. 是否有末位淘汰？ 第五类问题是否帮助销售人员设计职业生涯？ 1. 是否让业绩突出者升职？ 2. 是否有长期福利计划（房子、培训、保险等）？ 3. 是否提供系统的培训？ 4. 是否提供参与管理与决策的机会？ 5. 是否主动提供创业机会？ 6. 是否把业务骨干发展成为股东？ 销售业绩的提升，在很大程度上依赖企业的销售队伍。因此，如何选对销售人员，为他们营造一个好的工作环境，给他们有吸引力的激励，是至关重要的事情。只有这样，才能保持销售队伍的稳定，降低销售人员的不正常流动，让企业和客户建立更长期、持久的关系，让企业有稳定的发展。 |
