首先是观念上的转变。产品竞争、产量竞争、质量竞争、营销竞争，所有这些都要做好，但企业现在最需要做的是管理竞争。套用曾国藩的说法：“稳战求实，少用奇谋”。用奇招，可能会让企业销量有一个很大的提升，但是要想长期打胜仗的话，那些东西对企业来说一点也不重要。重要的是能够让企业平平稳稳，能够让企业的利润曲线走上去的东西—“管理”。“大道无术”，如果企业管理做的好，别人看不出来你有什么招数，但是你就是能赢利。 目标 要利用管理提高营销效率，就必须制定合理的营销目标，做好目标管理。企业不能同时有太多的目标，但是要盯住一些目标，比方说如果客户回头率对企业很重要，回头率上不去，肯定就做不好，所以就要好好在这个方面下工夫。 心中有数 要利用管理提高营销效率，企业必须有一个严格的管理报告系统，得做到心中有数。一个做营销的，如果心里面没有数，卖出去多少台，用了多少钱卖出去，用了什么代价卖出去，也不知道它带来多少毛利，不知道我的客户在哪儿，不知道哪些客户是更能给我带来价值的，那你的效率就很难提升。 建议企业形成完整的营销报告体系，有数字才能去分析，才能理性的做决策。 要利用管理提高营销效率，也意味着要检查企业的营销组织架构是不是合理。有的时候销售不畅，是因为营销组织架构不合理造成的。 组织 中小企业我建议使用“直线型的组织”，而不是很复杂的“矩阵型”。 直线型组织分为三种。一种是功能导向，按功能去划分销售组织，比方说有人搞广告，有人搞市场调研，有人搞销售，有人管区域，这是一种可能的组织架构。如果产品多，也可以考虑按产品组来划分，这样什么产品能赚到钱就一清二楚了。第三个分法，是按客户分，把企业的销售队伍分开，一个队伍就管一类的客户。这样把任务压下去，业绩可能就会出来。 要利用管理提高营销效率，企业也必须降低内耗。客户最烦的是我们内部踢皮球。一件事情，不给人家解决，销售踢给生产，生产踢给采购，采购踢给质量管理部门，质量管理部门再踢回去……一定要消除这种组织的内耗，齐心协力，营销的效率才能够提升。 |
