要想控制渠道，就要让经销商赚钱。如果它赚不到钱，肯定不会听你的话。让经销商赚钱最根本的一点是企业要有一个好的销售政策。销售政策里面最根本的一点，是企业给经销商的销售折扣，给他的返点。 折扣系统包括功能性折扣、购买量折扣、时间折扣、忠诚折扣四方面内容。 功能性折扣 一般性折扣：批发折扣、零售折扣。 市场开发折扣：如果经销商要参展，企业可以给它一些赞助；如果他把企业的产品摆在好的位置上，也可以给它一些折扣；如果他能帮企业促销，可以给他一些促销的折扣。 财务折扣：这是加快回款的一个办法。比如客户先款，企业可以给他1.5％的折扣；货到付款，给他1％的折扣；到货一周之内付款，给他0.5％的折扣；如果是一个月之后付款，那就没有财务折扣了。企业可以用这个经济杠杆，想办法让经销商回款。 购买量折扣 根据购买量提供折扣也就是数量折扣。经销商卖的越多，企业给他的折扣就越大。有的是组合折扣，比方说有的产品毛利大，毛利大的企业可以多给他一些折扣。 时间折扣 包括进入折扣（企业可以给经销商一个点的折扣）、预订折扣（可以给他两个点的折扣）季节折扣（很多行业都需要）和换代折扣（为了让渠道主推新上市的产品，而给他一个相应的折扣）。 忠诚折扣 对于一个能长期与企业合作的经销商，年底时可以给他一些返利。返利金额可以逐年增长。 企业要学会用折扣这种经济杠杆让大家赚钱。设计好企业的折扣体系，经销商赚到钱的时候，你赚的是大钱。 控制终端 想要控制好中间商，必须先控制终端，就是最终客户买东西的地方。 控制终端实际上不外乎办好四件事情： 一是在终端的店铺里面，优化存货或优化货架，提高货架生产率，提高周转速度。 二是有效补货。调查显示生产企业因为没有及时补货损失掉的营业额是15％！所以企业要进行时间及成本优化，比如自动订货、及时供货、减少损耗、减少批发商存货等。 三是有效促销。企业要想出更好的促销手段来提高市场反应的速度。 四是有效的引入新产品。企业要优化产品的开发、引入。 |
