第一个问题：是否把销售和回款分开？ 我的建议是把两者分开。 一般企业的做法是，谁把东西卖出去，谁去追帐。但这是让销售既唱红脸又唱白脸，他其实是很难唱的。理想的做法是逼着销售按规矩办事，和客户签正式的、合乎规范的、财务认可的合同，之后让财务去公事公办地追帐。销售唱红脸，财务唱白脸，产生的压力和效果会大很多。这样做的另一个好处是能够降低销售人员持有客户款项的风险。财务追帐，对方银行转帐，能减少很多由销售人员收取现金或支票路途上的风险。 第二个问题：是否有一套合理的回款流程？ 很多的中小企业的回款很随意，老总想起来的时候，会心急火燎地催促销售人员给客户施压，但过几天可能又把这件事忘得一干二净了。 企业应该有一套合理的催款流程。这个流程可以由财务部门撑控。比如快到帐期的时候可以发一个友好的提示，说你欠我的钱在什么时候到期。如果客户过了期还没有动静，你可以再次友好地提醒帐期已过。如果客户还是不理你，可以加一点威胁的话“如果再不还款我会采取一些必要的措施”。如果客户还不还钱，就通知他最后期限是哪天。如果还是没效果，就把此事交给律师处理。 大部分客户会在前两三个阶段就付清他的欠款。 第三个问题：是否有“信用管理员”？ 如果企业的回款问题很严重，我建议增设一个“信用管理员”，专门负责这一类的事情。 第四个问题：是否有“应收帐款表”和“帐务分析”？ 让我们自己和销售人员不会忘记回款的工具是两个表格：一个是应收帐款表，把欠钱的客户按时间或欠钱多少加以排列；另一个是帐务分析，即把欠帐的情况加以汇总的分析报告。这两个报表应该定期更新（比如每周更新一次）。 第五个问题：是否定期召开应收帐会议？ 如果你的回款问题是一个大问题，你应该和销售、财务部门定期召开回款会议，以制定对策并监督执行。 第六个问题：是否和客户定期对帐？ 许多回款纠纷的产生，是因为销售人员没有定期和客户对帐，双方对各自的收、发货情况没有共识。定期对帐能解决这个问题。对帐在对方的相关工作人员发生变化时尤其重要。 第七个问题：是否对销售人员进行有效的管理？ 很多的回款问题是由于企业对销售人员管理不利造成的。在这个方面企业需要做的事情是为他们制定明确的回款、发票、奖励、客户定期访问制度，做相应培训以及监督执行。 相信如果企业能系统地从整体、信用管理、合同、应收帐管理这几个方面改进我们的做法可能会解决99%的回款问题。 加强信用和回款管理，是根本性的做法。 企业回款的疑难杂症 但即使企业吧上述事情做好了，可能还是会遇上不守信用的客户，赖帐的、拖欠的客户。这时候企业可以从以下的方面找解决的办法。前面提到的信用及回款管理工作做得越扎实，下面提到的这些方法就越有效。 比如可以试试人情公关，想办法找到一些关系，帮助我们解决问题。当我们遇到一些有垄断性质的大客户，如电信，你不得不在未来继续和他打交道时，这可能是唯一的办法。 在前面提到的新疆讲课欠款事件里，我想到了施加政治压力“给乌鲁木齐市长写信求援”，或者用媒体施加压力“让人带病讲课却不付钱”。但最终是请我们的长年法律顾问帮助我们解决了问题。由于前端的工作没有做好，没有合同做基础，律师不得不在电话里和对方讲清事情的来龙去脉，取得对方在电话里对事实的认同，并把这个对话录了下来。之后，给对方发了一封律师函：由于以上事实，请在一周之内把讲课费汇入指定帐户，否则我们将采取法律行动。就在当天，对方打来电话，说马上付款。一件我们自己追了两三个月没有结果的事情，很快就有了了结。 我的建议 回款并不是一件很难的事情，只要企业做好三件事情：选对客户；加强管理；运用法律手段。 |
