在中国，销售回款的确是一个很严重的问题。在业务活动中“先收款生意难成，先送货款又难收”。一旦欠款拖到一定的时间，要想把钱要回来几乎是不可能的事情。超过一年帐期的清欠工作几乎都是无用功。为什么许多企业有那么多收不回来的应收帐款？大部分情况下是销售人员为了达成销售做了过多的让步。 怎样做才能让我们既能实现销售，又能及时拿到回款？我提出的方法是给企业一个checklist（检测表），来一项一项地检查，企业是否把该做的事情都做了。收不回钱，问题通常不在如何和客户搞关系上，在这个方面我也帮不上企业多少忙。收不回钱，问题很可能出现在一个你没有想过，因此没有做或没有做好的地方。 我们一起来看看这都是些什么环节： 企业层面的问题 第一个问题是：企业提供的产品和服务是否有足够的质量？ 客户不付钱，经常是因为他对你提供的产品或服务不满意，他认为你没有做到你所承诺的，所以他理所当然地不付你钱。请你扪心自问，是不是这样？如果是，错误出在你自己身上，你当然很难要回来钱。这是你应该向客户承认自己的错误，想办法做一些补救工作。给客户打些折，钱或许就能收回来了。从长远的角度，企业必须改进自己的产品和服务。 做项目的公司或工业品企业处理的方法是一样的：短期内想办法做些补救，长期则必须改进自己的质量。 第二个问题是：企业的产品或服务是否给客户提供了价值？ 这不是一个抽象的问题，而是一个实际的问题。如果能让客户一年节省几个亿，他就不太在乎付你几千万。请扪心自问：我的产品真的给客户带来超过它的价格的好处吗？如果不是，就一定得在产品上或定价上做些文章。 第三个问题是：企业是否有足够的吸引力？ 企业是否有让客户不为一点小钱，一次性的便宜而做出不守信用的事情的吸引力？ 吸引力是多方面的，但最主要的还是你的企业是否有发展前景，客户是否能持续得到好处。 |
