第一个问题：是否拥有必备资料？ 当企业和客户打交道，经手的金额是几万，几十万甚至是几百万的时候，我们必须建立客户档案，收验一些必备资料，这些资料包括： ‒ 客户的法人身份证（原件） ‒ 营业执照 ‒ 税务登记 ‒ 收货印章 ‒ 签收人手迹等 第二个问题：是否有一套客户资信评价办法？ 客户并不仅仅有好和坏之分。根据客户的资本、资金实力、经营状况、历史、以往与之交易的记录等，可以把客户分为几个不同的信用等级。有实力的可以给它较高的信用额度，也就是说可以多给他发货或多给他货款。实力较小的则给较少的信用额度。对一些资信评价不高的客户，则可以要求他先付款再发货，或者要求他给你一定的押金或抵押品。这样可以大大地降低企业的回款风险。 第三个问题：是否有一套信用审批程序？ 光有了信用评价的办法还不够，企业还必须把它执行起来，把它体现到信用审批程序里。也就是说要出一套制度，规定好谁能批准客户的分类等级，谁能决定给某一个等级客户最高的信用额度，以及当客户及销售人员有超过这个规定要求的信用需求时，谁最终能拍板。 在审批程序里，一定要有财务人员的介入。他们通常和销售人员站在对立的位置上，能让你更客观地评价你的回款及客户信用风险。 第四个问题：是否根据客户信用情况控制信用额度？是否严格地执行？ 有了评价方法和审批制度，还仅仅是纸上谈兵。下一个关键是能否在实际操作中认真执行这个制度。许多企业的老总脚踩两只船：见到销售人员时总想放开信用尺度，遇到回款问题时又想到了控制信用尺度。这样左右摇摆是不利于解决问题的。 第五个问题：是否向客户收取保证金、押金？ 一个防范回款及客户信用风险的通用做法是向他们收取保证金或押金。不少的大企业都这么做，但许多中小企业可能做不到，因为自己的实力有限，无法迫使客户/经销商这么做。建议大家在谈判时不妨试试，也许可以谈成。此外，也可以试试取得对方提供的第三方担保(如银行或私人)，担保因为不占用资金而更容易得到。有了担保，企业在出事时便多了一个筹码。 第六个问题：企业是否和客户签过正式的合同？ 不要以为这个问题简单，大部分企业的回款问题都是出在了合同上面。不少的企业和客户由于种种原因没有签合同；或者签的合同不合乎规范，没有法律效应；或者重要的条款不清楚，真的要打官司的时候说不清楚。 我的建议是：一定要找一个律师帮你好好地修改一下销售合同。最好是找一个长年法律顾问，在每一次更改审查一下。这样一年或许要花几万块钱，但却可以避免几十万或者几百万的法律风险。 管理学里有一个Murphy定律，说的是当坏事情来的时候，是一连串来的。通常事情都是出在我们自己认为不会出事的地方。签合同就是这样一件事。往往是我们觉得客户好，没有风险，所以只要口头承诺就够的地方，最容易出问题。我在两年前中秋节曾带病在新疆为当地两家大企业讲课，因为时间紧以及对对方的信任，没有签合同，结果就发生了我几百次讲课中第一次拖欠款的事情。如果有合同的话，事情是很好解决的。 第七个问题：合同是否对帐期，违约责任等有明确规定？ 企业经常签对帐期、违约责任等重要事项不做约定的合同。这样的合同是很难执行的。 第八个问题：合同是否设定了合理的付款时间和条件？ 合同要制定合理的付款时间。不能太紧，有一些大企业，如外企有比较长的内部审批制度，如果付款时间定得太紧，会造成合同无法执行。如果你默认对方的违法，合同就失去了它的严肃性。但也不能太松，太松容易导致拖延。 合同要明确付款条件。我建议在这里对付款及时（或提前付款的客户）给予折扣上的奖励，这样能激励对方尽早或准时付款。 |
