第一个阶段去找应该聚焦的焦点,可以快速改变的突破点，第二个阶段想办法把它改变。而这些突破点通常是企业做的不够的地方。 可能是企业没有正确的定位，想一想怎么改变一下。 可能是企业没有突出的产品，产品可能太多了，应该聚焦在某一个产品上。 可能是企业的客户价值不大，应该改变现有的目标客户群。 可能是企业没有足够的渠道，应该试一下改变渠道。 可能是企业没有合适的价格，应该试着改变价格。 可能是企业没有足够的广告投入，试着多一点广告的投入，换一个媒体。 可能是企业没有足够人力投入，试着加大人力投入。 可能是企业人力投入没有投在正确的地方，试着换个地方再投入。 也可能是企业的流程、管理有问题……总而言之，要找到聚焦的点。 营销快赢的方法，实际上都是要聚焦的点。Sales up则是要系统地考查一下，企业的点到底在哪里，想办法把这个点突破。 分配销售力量 如何突破呢？就是重新分配销售人员的力量，重新分配销售资源，比如广告资源花的钱。 一个要看销售潜力，一个是要看自己的市场份额。大部分的销售人员都把精力放在自己市场份额高但是销售潜力低的客户身上，也就是跟自己关系好的客户、好说话的客户、自己觉得做得不错的客户打交道，但这些人并不一定是真正值得做的客户。我们应该把大部分精力放在销售潜力大，自己市场份额也大，或者销售潜力大，自己市场份额小的地方，突破它。 重新分配一下销售人员的力量以及广告的力量，实际上就是营销快赢的方法，500万欧元背後就是这么一个简单的道理。企业要看到聚焦和推动两连环的重要性，这样才能达到快赢的目的。 |
