“山东一个做肉制品的企业，它找渠道，找沃尔玛、麦当劳什么的，可是太难，进不去，后来想到菜场。每个城市都有好多街头卖菜的菜场，他把菜场变成终端，按大卖场的方式去设计，效果马上就出来了，平常卖菜的一个破烂摊，突然变了样，产品在街头陈列的整齐美观，马上销量就上去了。它在大卖场收入一天不到1000，现在一个菜场能卖2000－5000块钱。” “一个摆摊修车的人，发现很多到他这修车的人口渴得跑到很远的地方去买饮料。于是他就在自己的修车摊放上饮料，结果很快都卖出去了。” “可口可乐的总裁连街头卖茶叶蛋的摊点，他都觉得是未来可以卖可口可乐的地方。这样它的口号可以无处不在、随手可得。“ 企业做产品、做销售，很重要的是要加大跟客户的接触点，接触点越多，卖出去的东西越多。这个接触点可能是广告的接触点，也可能是渠道终端的接触点。要想办法尽量让更多的人知道企业的产品。 工业品的渠道可能是一些展览会、博览会。各个行业的、中国的、外国的博览会，都是很好的通路。因为没有一家大的工业品企业不去参展、不重视这些展览，它们把这些展览会当作它最重要的一个宣传和交易的渠道。行业协会、集成商或网站也可以成为企业散播产品信息和销售产品的渠道。
通路在哪里？
在50年代的时候只有三种渠道。一个是专业店，只卖一类东西；第二个是百货店，什么都卖；第三个是直邮。 发展到今天已有了不下20种渠道，种类越来越多也越来越专业。企业的选择越来越多但每个种类内总的趋势是集中的。专业店占的比重会越来越大，像“国美”这样的店会越来越重要。将来市场上任何一个行当都会有自己的专业店。 百货肯定是一个萎缩的行当，2000年开始就在大幅度的萎缩。相反中国的连锁专业店是一个增长的行当，那些不连锁的、单个的中小专业店比重会下降。知道了这个趋势，企业就才能更好的选择渠道。 我的建议 快赢的一个原则就是做渠道。 渠道是做乘法的一个方式。 连锁的渠道和外销的渠道是最具有爆炸性增长的通路。抓住了它们，企业就能让众多的客户找到你。 |
