第一，企业能够集中优势兵力满足关键客户的需求。客户太多的话，就像撒盐一样，到处撒一点点，就会没有足够的咸度。但如果抓住了几个关键、足够大的客户，那么它发展了企业就会跟着发展。 第二个很关键的原因，是同样的成本会有是数倍收益的差异。 第三个原因，通常企业的“内部市场占有率”很低。要做到占有一个客户内部市场的100％，如果做不到至少也要占有2/3的业务，只有做到这样企业才有能力跟客户对话。企业只有先把手中客户的占有做到极端才能开发更多的新市场、新客户。通常提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易得多。所以企业应该先把手中客户的占有率做到极端，再去开发更多的新市场、新客户。 我的建议： 不要相信“客户是上帝”这句话。只有对企业有价值的客户才是上帝，应该有这种势利的观点，要不然企业没法活下去，想做的事情也做不成。 抓住关键客户。只有20％的客户是企业的关键客户，抓住他们销售额就上升。 抓住一个关键的客户群体，你就可以有一个质的飞跃。 工业品企业，通常按行业划分客户是比较有效的做法。 只有裁掉无用的客户，才有力量抓住关键的客户。 只有抓着关键的客户，才能成为真正的专家。 只有你是专家，客户才会找你。 |
