企业一定要想办法胜过客户，想办法做客户的老师，同时得敢于向客户说“不”。企业应该是这个领域的专家，能够告诉客户这样做是对的，那样做是错的。企业如果没有这个能力，那么客户不会给你高价钱，不会听你的，也不会看重你。 专业化取胜：建立专家的身份和地位。对工业品企业，建议你们一定要想办法让自己变成专家。如果企业自己不是专家，要想办法把专家拉到你身边，成为你的顾问、专家。一定要有这样的魄力，哪怕要花一些钱。拿专家去攻企业的客户、拿他们建立企业在这个行业老大和导师的地位，让别人无话可说。 大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任。如果企业的客户是一个大公司，建议最好把关键的客户经理（Key Acc ount Manager）设在客户那边。在他们那边租一间办公室或让他们给企业一间办公室，让你的人在那儿为他们服务。这样企业的商机会多出很多，内部市场占有率也会提高很多。 用“需求调研”帮助客户。如果是工业品，企业可以去帮助客户调查一下，它到底需要什么样的机器设备，什么样的原料，帮它调查清楚，而不是直接让它来找你买一个机器。如果是那样的话，你不是专家，只是一个卖东西的，和街上卖茶叶蛋的没有什么区别。如果你能够告诉客户他的机器应该有什么样的设置，那么你才是一个专家才能帮助他成功。这时候，卖东西就会变得极其容易，客户会上门找你。 |
