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     “80/20原则”是一条被世界公认的黄金定律：20%的客户创造80%的利润！大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母，谁赢得了大客户，谁就在竞争中稳操胜券！如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户营销策略至关重要！

    《大客户战略营销》主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高客户的购买能力。帮助学员在营销工作中做到得心应手。

 战略营销和传统营销的区别
1. 销售需要“阿P”精神
2. 现代营销存在的主要问题

 传统营销的方法和理论
1. 传统营销的流程
2. 传统营销的成交技巧
3. 为何传统成交技巧会带来麻烦

战略营销的流程
1. 小品《卖拐》的启示
2. 战略营销的流程

客户购买行为分析
1. 客户购买需求的产生——刺激价值等式改变
2. 如何将买和卖的不平等转化为接近平等？
3. 客户产生需求的分析
4. 客户决策心理学

战略销售的六个关键要素
1. 什么是复杂销售？
2. 复杂销售需要战略营销
3. 战略营销的六个关键要素
 ◆战略销售的CUTE理论
 ◆及时发现存在的潜在问题—“小红旗”和“小铃铛”方法
 ◆选择和判断属于自己潜在客户的标准
 ◆实现双赢的结果      
 ◆把握理想型的客户
 ◆销售的漏斗原则
4.  拜访客户的四个阶段和四种结果
 ◆初步接触
 ◆调查研究
 ◆证实能力
 ◆获得承诺

以客户为中心的销售技巧
1. 客户相关组织结构和相关人员匹配
2. 获得客户信息的提问技巧
 ◆问题的种类
 ◆SPIN销售方法
 ◆提问的技巧
3. 销售的沟通技巧
 ◆大客户的团队作战技巧
 ◆销售、服务、市场一体化
 ◆利用一切资源的技巧
 ◆销售的五分钟理论
 ◆倾听技巧
 ◆处理客户异议和投诉技巧
 ◆销售系统管理
4. 拜访客户不同角色的技巧
 ◆营销的4R和双赢原则
 ◆销售访问计划
 ◆销售策略计划
 ◆技术支持需求计划
5. 拜访客户关键决策者的技巧
6. 目标管理以及客户的谈判技巧
7. 让客户满意的技巧
8. 客户服务的方法和技巧

如何拜访和接近高层老总
1. 老总的关键特征
2. 老总的胜利标准
3. 老总喜欢谈论的话题
4. 老总的日常安排
5. 老总想得到的结果
6. 如何接近老总？
7. 如何让老总满意？

战略销售的案例分析

 销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。通过培训，我学习到了辨认项目真伪、倾听、提问、了解决策者需求等等技能和技巧。相信将这些方法用到日常工作中，我也会成为顶级销售。
——湖北睿智软件开发有限公司  翁利海

 通过鲁博士对客户的心理与需求分析、对购买和决策流程的剖析，让我掌握了如何销售给老总的综合技巧，对如何将一个小的销售订单变成一个大单有了信心和方向。
——新疆永胜机械设备制造有限公司  崔金磊  销售经理

 鲁老师的课生动、新颖，听课后使我对很多问题都有了新的认识，他本人知识和经验都很丰富，有太多让人敬佩和学习的地方，希望今后能有机会再次学习。
——四川博雅文化交流公司  杨逸飞  总经理

 “阿P”精神、战略销售的CUTE理论和销售、服务、市场一体化的方法给我留下了很深的印象。鲁老师的经验之谈很有说服力，对现场提问的解答也很满意。
——河南天创颐和信息技术有限公司  王雷 销售总监

        鲁百年老师是易中特约培训师、博士、有特殊贡献的专家、享受政府津贴。现任美国Business Objects公司中国区咨询顾问总监。曾任甲骨文（Oracle）公司高级咨询顾问经理，美国海波龙（Hyperion）公司高级销售经理，创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁，美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、美国培训认证协会主任讲师、北京大学、清华大学等机构的特聘讲师。鲁老师在中国工程物理研究院，获得应用数学专业博士，91年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习。博士毕业后，鲁老师加盟美国SAS软件研究所，开始做起了销售工作。其后勤奋的学习和实践，使得他在短短三年时间里成为SAS公司北方区销售总监、创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁。鲁博士一直有一个观点∶“客户是朋友”，而并非“上帝”，对客户的忠诚、很快建立与客户的相互信任、特别是和项目的关键决策者建立朋友关系和战略营销是他成功的最大法宝。

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