营销久赢的八大方法
——从一百万到五个亿！
掌握营销快赢8法，让您无生存之忧
掌握营销久赢8法，让您的突破持久
让您持续提升企业的销量
• 您的产品老是卖不出去？
• 原来管用的营销手段不再起作用？
• 红火一阵子，却无法保持销量？
• 客户老说您的产品太贵，降价自己又赚不到钱？
• 大客户卖不出好价钱，小客户又收不回钱？
• 如何控制经销商？
• 如何激励销售队伍？
• ……
实力主讲人：中国最成功的管理大师*——宋新宇博士
*2005年5月27日德国最大的财经日报《商报》评语
● 宋博士简历
1979年以河南省理科高考第一名考入北京大学数学系
1981年公派留学德国，科隆大学管理学硕士、经济学博士
1991年起作为德意志银行未来管理者接受其系统培训
1993年起加入欧洲最大的国际管理咨询公司罗兰•贝格，历任顾问、高级顾问、项目经理、中国区董事总经理；他创建的罗兰•贝格中国公司已成为中国规模最大的咨询公司之一
1999年创立易中公司，任董事长
● 宋博士荣誉和职位：
全国工商联经济技术委员会委员
清华大学经济管理学院MBA《战略管理实务》课程客座教授
《中国经营报》、《中国企业家》》、《销售与市场》等多家媒体顾问、专栏作者
多家民营企业长年顾问
德国最大的财经日报《商报》称“宋新宇是中国最成功的战略专家”，“管理大师”
德国最大的日报《法兰克福报》称：“宋是第一个进入德国大公司管理层的中国人。”
● 宋博士专著：
《企业成功的八大原则》、《有效管理者八大工具》、《营销久赢的八大方法》、《S.o.S—宋博士论战略》《赢在战略》
教程核心内容
企业取得快速营销突破以及持久提升销售的方法
为什么营销
营销的意义：“推销是你找客户，营销是让客户找你”
营销之术——营销快赢8法
在“营销技术”不普及的地方，只要有营销意识就能领先
营销快赢1：裁减客户 抓着关键客户/客户群
只有舍才能得/裁减什么样的客户/千万不要裁减什么样的客户/ABC分析/成功矩阵/KAM：如何管理好关键客户/
营销快赢2：产品聚焦 卖一个比卖十个更好（更好卖）
产品少者胜/产品评价表/消费品企业：通常没有必要有那么多的产品类别/工业品企业：产品相关性很多时候是一个借口/服务型企业：大而全的不如小而专的
营销快赢3：改变价格 要么上规模，要么上利润
定价决定利润/2%的提价能够带来多少利润增长/降低价格找到利润最佳点/同一产品可以有不同价格/通过边际合作获得实际利益/其他定价的可能性
营销快赢4：广告轰炸 没人知道的产品没人要
一分钱的投入可能带来一元钱的产出/广告效益递减规律/广告的种类/持久比创新更重要/想客户的好处/给正确的客户正确的产品/广告监控和监控现金一样重要
营销快赢5：借力渠道 搭上正确的船
渠道的效果/销售公式/中国市场上的渠道集中/销售阵地/在国外比在国内销售“容易”/如何突破零售巨头的渠道/中小企业如何皆船出海/通路创新
营销快赢6：人力推销 重赏之下，必有勇夫
人力销售成功的规律/选人、培训和激励/中国的特殊人群/给销售人员足够多、足够好的培训/激励或激励机制/警惕销售失去控制
营销快赢7：创新定位 发现“空白市场”
为什么“发现空白”能够快赢/发现和利用“空白”的6步法/领导者和跟随者都能生存/认识进入消费者头脑的5个门/相信苦尽甘来
营销快赢8：Sales Up 寻找销售的突破点
Focus, Focus, Focus/Push,Push,Push/找到浪费营销资源的原因/找到销售提升的突破点/重新分配销售资源/在营销技术不发达的地方最容易快赢
营销之道——营销久赢8法
中国营销界的通病：长于一时，短于一世
营销久赢1：创新产品 真正好的东西才好卖
什么是新产品/为什么我们在市场上说话不算数/产品创新的步骤和代价/产品的创新点/创新的7大来源/“一寸宽，一里深”
营销久赢2：品牌沉淀 被人相信的产品才被人买
品牌是什么/如何创立一个品牌/利用公共关系/单一品牌还是多品牌/品牌建立的时间曲线/像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌
营销久赢3：客户关系 留住老客户才有持续提升
老客户是利润的来源/如何从老客户身上赚钱/客户关系管理流程/公司价值公式/争取有价值的客户/留住客户的方法/老4P和新4P
营销久赢4：销售回款 不要等到出事以后才想办法
企业层面的5个问题/客户选择层面的2个问题/信用几合同管理方面的8个问题/内部应收帐管理方面的7个问题/
营销久赢5：渠道建设 要么控制，要么自建，要么放弃
选择合适的经销商/让经销商赚钱/折扣系统/控制终端/终端管理/自建渠道：连锁及特许经营的方法/放弃渠道：直销与直复营销的方法
营销久赢6：营销系统 用管理提升营销效率
学会利用系统的力量/了解自己的营销成本/制定合理的营销目标/营销组织结构的选择/按客户区分销售队伍/降低内耗
营销久赢7：销售激励 如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
激励的“五力模型”/销售计划/激励的方法/考核指标/销售人员激励检测表：公司状态、公司环境、销售管理和支持、销售人员激励、职业生涯设计
营销久赢8：Profit Up 发现自己的赢利模式
无敌价格模式/无敌服务模式/下一代技术模式/垄断资源模式/找到自己的赢利模式
营销的哲学
第一个阶段：实验。引入实验的文化，发现适合您的营销模式
第二个阶段：推广。整合所有的资源，扩大您的销售战果
第三个阶段：维护。持续不断地改进，提升您的销售业绩
客户反馈
培训的内容，对于我的公司来说，我觉得30%的内容可以直接用，80%的内容有效。我相信，通过系统规划，今年的销售额会超越去年的一倍以上！
——中威高科技化工有限公司 张爱中 董事长
我会向更多的向人推荐此课、此人、此公司！
——《机械工人》杂志社 刑海涛 副社长
易中是中小企业的指南针！是亿万富翁的催化剂！！好！
——抚松大自然生物工程有限公司 刘成民 经理
讲得很有道理，早听早受益。其中好多理论和做法看到易中也在使用，感到很实际。
——邢台嘉美建筑陶瓷有限公司 史建军 经理
经营之中很的多东西我都不自觉地把您讲的都用上了，在您这里得到了印证，真正加深了认识。就像从珠海到北京，走京珠高速就一定能到达。但是从您这里上课就能知道，这条路上城市及村庄的位置，路上应该怎样左转右走。谢谢！
——珠海市拱北村艺家具 林海树 经理
宋博士务实严谨的授课风格，与企业的实际情况非常贴近、贴切。能真正为经营者解除困惑，再次感谢易中创业！感谢宋新宇博士！
——厦门中旅会议服务有限公司 许丽芳
宋博士所讲的一些方法和技巧有许多是我们在以前的工作中不自觉的运用过。但未听课前是盲目的，不系统的。听宋博士的讲课使人有茅塞顿开之感。
——东莞市大岭山农联机械厂 周清 总经理
案例索引
第一盘
第一节：序言--营销是什么？
1. 布什吃玉米：玉米小贩做营销
2. 西门子家电：透明的洗衣机
第二节：营销快赢八法之一----裁减客户：抓着关键客户/客户群
3. 望家欢：从“两个鸡蛋、三两肉”到一次“上千斤”
4. 金道网络：从几十个客户到几个关键客户
5. 惠生化工：石化炉的专家
6. 易中：四周试看
7. 成功矩阵：裁剪发电厂客户
8. 惠生化工：网罗行业专家
9. 咨询顾问：贪多嚼不烂
10.潍坊柴油机厂：按行业划分客户
第三节：营销快赢八法之二----产品聚焦：卖一个比卖十个更好（更好卖）
11. 制药厂：2个产品占90%的营业额
12. 麦当劳与饭馆菜谱：东西少的反而卖得好
13. 西门子家电：留住赚钱的产品
14. 伊利奶粉：一个产品顶几十个产品
15. 姗拉娜：把资源花在一个产品上
第二盘
第一节：营销快赢八法之三----改变价格：要么上规模，要么上利润
16. 珠宝店的故事：把所有价格加一倍
17. 欧典地板：2008元/平米的地板
18. 客万乐：1999欧元的汽车
19.《读者》和《咨询报告》：3元 VS 400万
20. Hallmark：高价格的明信片
21. IT服务公司的收费方式：聪明的提价方法
22. 可口可乐：同一产品不同价格
23. 酒店与媒体合作：边际合作
24. 德国燃烧器企业：砍掉总代理
第二节：营销快赢八法之四----广告轰炸：没人知道的产品没人要
25.森德散热器：60万元的广告
26.百度：广东商人的秘密
27.“张裕”：桶装葡萄酒广告
第三盘
第一节：营销快赢八法之五----借力渠道：搭上正确的船
28. 路路佳拖鞋：大超市作渠道
29. 盛大网络：21万个网吧作销售网点
30. 潍柴：利用经销商抓分散客户
31. 鲁南牧工商：外销取得成功
32. 福建罐头企业：搭上连锁超市的船
33. 山东肉制品企业：菜场变终端
34. 修车摊卖饮料：不要小看小地方
第二节：营销快赢八法之六----人力推销：重赏之下，必有勇夫
35. 西门子家电：商场促销员
36. 皮康王：让有野心的穷人承包
37. Vorwerk：上门推销
38. 奇强洗衣粉：人海战术找客户
39. 印刷企业：开设办事处
40. 优卡汽车租赁：退伍军人做司机
41. 康基生物：医学专家做诊断
42. 三株集团：警惕销售失去控制
第四盘
第一节：营销快赢八法之七----创新定位：发现“空白市场”
43. 农夫山泉：有营养的水
44. Felix：有个性的猫
45. 康尔寿：惰性脂
46. Aetna：2周假期重于20年退休生活
47. 索尼电子狗：让有技术缺陷的产品畅销
48. 德国礼品公司：给大孩子的玩具
49. 前程无忧：人事经理困难
50. 哈根达斯：冰激凌月饼
51. 交通台氧吧广告：利用消费者的恐惧
52. 便利食品：利用人们的价值规范
53. 西门子下一代手机：利用消费者的习惯
54. Avis：利用消费者的自我定位
55. 奥得利：苦尽甘来
第二节：营销快赢八法之八----Sales Up：寻找销售的突破点
56. 罗兰.贝格：500万欧元的咨询工具
57. 络欣通：找到焦点再推动
58. 仁和药业：增加客户接触点
59. 统一润滑油：行业第一家做电视广告
60. 招商银行：率先使用“营销模式”
第五盘
第一节：为什么要久赢
61. 哈慈五行针：成于营销，败于管理
第二节：营销久赢八法之一----创新产品：真正好的东西才好卖
62. 猫人：时尚衣
63. 圣雅伦：建指甲剪的行业标准
64. 麻将机：帮人赚钱的产品
65. 克朗斯：拥有啤酒制造业3/4的专利
66. 通威饲料：想到10年后的产品
67. TCL：带富石的手机
68. 美心门：不拒绝意外的成功
第三节：营销久赢八法之二----品牌沉淀：被人相信的产品才被人买
69. 东易日盛：靠质量创品牌
70. 农夫山泉：用品牌区分产品
71. 神州热水器：亚运会火炬做公关
72. 长城饭店：赞助活动做公关
73. 旭日升：资助下岗工作做公关
74. 西门子家电：多品牌提高市场占有率
75. 海尔：砸冰箱
76. 圣雅伦：回炉指甲剪
77. 山西啤酒企业：倒啤酒
第六盘
第一节：营销久赢八法之三----客户关系：留住老客户才有持续提升
78. 聪明的报童：把一次性客户变成永久性的客户
79. 王永庆卖大米：与客户融为一体
80. 信得药业：为客户办管理学院
81. Linde：把客户关系做到极端
82. 戴尔：把客户分类
83. 贝塔斯曼：图书俱乐部
84. 南航、民航：明珠卡、知音卡
85. Payback回馈卡：把所有的卡集中在自己身上
第二节：营销久赢八法之四----销售回款
86. 易中：处理公司客户投诉
87. 租房子：赶走不守信用客户
88. 货品验收：收集必备的客户资料
89. 追回讲课费：运用法律手段
第七盘
第一节：营销久赢八法之五----渠道建设：要么控制，要么自建，要么放弃
90. 皇明热水器：经销商顾问团和支持小组
91. 北京交通台：不断调整激励渠道的方法
92. 联想：永远扶持老二
93. 宝洁：促销洗衣粉
94. 流行美：特许经营卖发卡
95. 安踏、安利、雅芳、戴尔、贝塔斯曼：直销与直复营销
96. 飞跃缝纫机：写信找客户
第二节：营销久赢八法之六----营销系统：用管理提升营销效率
97. 郎酒：不靠一招一式
98. 创维：第三营销模式
99. 可口可乐：金字塔管理
100.联想：引入ERP
第八盘
第一节：营销久赢八法之七----销售激励：如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
101.项目经理跳槽：激励不是容易的事
102.鲶鱼的故事：销售需要压力
第二节：营销久赢八法之八----Profit Up：发现自己的赢利模式
103.格兰仕：无敌价格赢利模式
104.Shindlerhof、利乐：无敌服务赢利模式
105.小肥羊火锅联锁：下一代技术赢利模式
106.北京交通台：垄断资源赢利模式
第三节：营销的哲学
107.脑白金：先实验再推广
108.达美乐：推广意外的成功
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