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中小企业的合同风险防范

        
        有时候，我们需要先有一份简明扼要的合同，拿下订单，以免失去商机；
        有时候，我们需要一份合法严谨的合同，既保护自己，又不要把客户吓跑；
        但是，我们到底该如何自我保护？又该如何利用《合同法》的条规来赚取更多的钱？

一个字赢来一个亿？

        一个字能赢来一亿元? 但这却是千真万确的事实。
        1992年冬，国内一家著名的合资汽车制造商正在紧锣密鼓地进行第二阶段的改造工程，它和德国大众联合开发的一款新型轿车将在新厂投产。与此同时 ，他们组成涉外谈判小组，全面铺开设备采购洽谈工作，苏建伟作为法律顾问参加了谈判。在与一家日本厂商洽谈模具和夹具的采购合同时，应用何种货币支付价款引起了苏建伟的注意。桑塔纳2000全套模具和夹具初步估计近4000万美元 ，当时日元已经从原先1美元兑换120日元步步攀升，汇率每浮动1%，就会造成约40万美元的差别。
        显然，日元升值，用美元支付合算；日元贬值 ，则用日元支付合算。但日元汇率今后走势如何呢？苏建伟将这一问题提请谈判小组，大家讨论的结果是日元升值可能将持续较长一段时间。最后，谈判小组决定在合同草案中写上用美元支付。
        一年半之后，中国汽车制造商第二阶段的工程改造接近尾声，而那家分包夹具制造的日本厂商却濒临破产。因为汇率已从开始洽谈时的1美元兑换120日元上升到了80日元，“日元”和“美元”一字之差 ，该汽车制造商整整省了1亿元人民币。
        用美元支付本是国际惯例，合同上写得明白，日商损失惨重，却只能怪自己不慎，无法向上海大众提出任何要求，可谓是哑巴吃黄连了。
        所以说，合同签订过程中，一个条款，一句话，一个字，甚至一个标点符号都是至关重要的，“会签才会赢”。“合同风险防范的正确，在许多情况下具有创造产值的能力，这点绝对不能被忽视。”有着20多年企业法律实务操作经验、曾为上海贝尔阿尔卡特公司和德国莱尼电子公司等100多家中外企业提供法律实务培训的苏建伟再三强调，“合同法不仅是防范风险的工具，更是创造利润的工具。”正如西方谚语所说：“财富的一半来自合同”。

　

无偿赠送，比行骗更恶劣？

        “急功近利；贪图不合理的利润；生意场上自以为是。这是中小企业签订合同时普遍存在的问题。”几乎在每次培训课上，苏建伟都会讲起“贪小便宜吃大亏”的真实故事。
        北方某城市自来水设备要进行改造更新 ，日本一家公司和几家国内外公司同时竞争。起初，北方自来水公司对日本公司并不感兴趣，即使他们降价也不理睬。最后日本公司说 ，干脆改成赠送算了，为了中日友好邦交嘛！中方一看，不用花钱，而且日本公司的产品质量也还不错，一件大好事，于是双方签了赠予协议 ，同时还规定日后设备的维修由日本负责。于是，日本公司发货，货到后指挥人安装调试。双方皆大欢喜。但是，设备用了不长时间 ，出了毛病。中方请日本公司来修理。对方派人来看了一下，开价惊人，等于设备价格的三分之一。中方不甘心，要自己找人修 ，却发现日本公司的设备有独特的地方，别人修不了。这时，日本公司请中方注意，双方是签了维修合同的，中方只好答应。几次下来 ，不但设备价款日方赚了回去，还赚了许多维修费用。现在，这套价值8000万人民币的设备已经全部报废。
        日本公司这种行径无疑“比行骗更恶劣”，但中方又无可奈何，谁让自己当初签订合同时不仔细审核，“合同正文后面有一个附件，你也签了”呢？苏建伟说，70%的中小企业都没有专门的法律顾问，更缺乏一个系统规范的企业合同管理制度：签合同时不全面审核，只审核部分条款；企业内部各唱各的调，认为签合同只是采购或销售部门的事；合同签订后又不及时进行监控，缺乏风险防范意识，这些都是通病。
        另外，像“赊账”这样的老问题困惑着许多超市老总，一些单位或采购商团体先提货后付款，应收款不到账怎么办？有些人会用抵押，但他抵押的车也许早就报废了呢，或者他抵押的办公大楼已经是二次甚至三次抵押，又该怎么办呢？苏建伟说，其实很简单，在签订合同时首先约定所有权条款，“在没有付清尾款之前，我所发出的货物的所有权是我的，而不是你的。”这种办法屡试不爽。
        事实上，如何约定合同的实质性条款，大有讲究，用苏建伟的话讲就是“为你的合同上了保险。”

盖什么章，谁签字有效？

        “我做了这么多年生意，不懂合同法不一样赚钱嘛？”很多企业的老总觉得合同法跟自己并没有多大关系。果真如此吗？下面是一个真实的案例：
        浙江省某市一公司突然接到法院寄来的起诉书，某食品加工厂要其按合同约定交付3万元货物。公司感到莫名其妙 ，因他们从未和这家食品加工厂签订过合同。经查，原来是公司一名已经辞退的业务员将盖有公司公章的空白合同与原告签订了3万元农副产品购销合同 ，原告在订立合同时已经支付了3万元预付款。事后，业务员既未上交该合同，也未上交3万元货款，公司自始至终被蒙在鼓里。
        “合同是业务员个人搞的，不是我们公司的行为，我们不该承担任何损失。”——像诸多企业一样，浙江这家公司也坚信自己有理可以走遍天下。但是，法院最后判决该公司必须交付3万元货物给原告，因为业务员推销产品时以公司名义进行，空白合同上盖有公司公章。
        对中小企业普遍存在的乱盖章现象，苏建伟深感痛心，“你是业务员，只能用合同专用章，如果直接盖上公司章，一旦出了问题，公司就没有了杀手锏，没有了第一道防线，也没有了退路。如果销售人员在外面乱签合同，或者卷款跑了，公司将承担全部责任，全部损失。所以说，该盖什么章，谁来签字，这绝不是无关紧要的细节问题。”
        合同的成立，谁“签”字是十分关键的。在传统观念中，似乎不盖章就不算签合同。其实 ，新《合同法》中有明确的规定，最过硬的是签字，“签字的法律效力要高于盖章。光签字不盖章的合同也是有效的。但是，对于光盖章不签字的合同，就要特别小心。”苏建伟笑言，与老外做生意时面对他们签了字的合同，大家不要不敢收了。
        电子合同与电子签名有何法律效力？合同无效有哪五种情形？合同成立就一定会生效吗？如何防止合同欺诈……苏建伟坦言，合同风险防范其实有很多“绝招”。

学习合同法能给我带来什么好处？

        “我不是来普法的，而是教大家如何用《合同法》来获取更大的经济利益，赚取更多的钱！”苏建伟开门见山道出了自己授课的目的。
        当然，这样的培训班更难，更具挑战性，因为它要求讲师必须懂得法律条款，而且还得有着丰富的商务实战经验，知道在实际工作中怎么去操作运用。事实上，国内这样的培训班少之又少，所以，苏建伟为自己填补了这个“空白”而骄傲。
        “我认为中小企业最需要学习的有五个方面：签订合同时约定条款的技巧；法律的禁止性规定；企业成功防骗的方法和手段；与老外做生意时，各国交易习惯、规则及商人的不同特点；各国在处理贸易纠纷中的法律规定，像中国公司的货物在中国检验合格，但到了美国检验不合格，货物被美国海关扣留，该怎么办等等。”
        苏州沃斯汀新材料有限公司总经理承黎明这样评价苏建伟的课：“如何在签订合同时利用隐蔽的条件保证自身利益，同时又不让客户反感”是最困惑、最难解决的问题，听课后，以上问题都得到了很好的解决。

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实力主讲  苏建伟
易中创业高级培训师

      法学硕士，上海汽车工业（集团）总公司培训中心高级经济师，国家级资质的企业法律顾问。

      苏老师长期从事企业法律事务工作，有着丰富的法律实务经验，他的授课诙谐幽默、通俗易懂、实用易操作，曾为上海贝尔、上海大众、上海通用、德国莱尼、得尔福汽车、艾默生管道制造、艾默生（沈阳）谷轮、中美延锋伟世通等100多家中外企事业单位提供法律实务培训。

　

《中小企业的合同风险防范》VCD教程核心内容
合同订立的原则

  • 自愿原则/公平原则/诚实信用原则/公序良俗原则/平等原则

  • 签订合同的主体资格要合格

  • 任何合同的签订都必须经过两个阶段：要约和承诺

合同磋商过程中的风险防范

  • 如何约定合同的各类条款？
    约定所有权保留条款/约定担保条款/约定争议管辖权条款/约定信用监督条款/明确合同的签约地

  • 订立合同的多种形式：合同的书面形式/口头形式/默示形式/推断形式等

  • 格式合同：商家手中的一把“双刃剑”

  • 细节决定成败：注意合同书的遣字用句

合同签约阶段的风险防范

  • 合同的有效代理与无效代理

  • 正确行使授权委托中的四种权利：追认权/拒绝权/催告权/撤消权

  • 签订合同的新形式：数据电文与电子签名法

  • 谁签字有效？充分注意合同的签章

  • 如何解决因合同盖章引发的纠纷？

  • 缔约过失责任

如何约定合同的实质性条款？

  • 案例：一个字赢来一个亿

  • 合同实质性条款的约定：当时人的名称或姓名和地址，标的物的全称，标的物的数量条款，标的物的质量，标的物的价格单、金额、货币汇总类及价格术语和条件

  • 合同中违约责任条款的约定

  • 承担违约责任的形式：继续履行/采取补救措施/赔偿损失/支付违约金/定金责任

如何约定合同的协商性条款？

  • 合同的履行期限、地点、支付工具

  • 案例：恶意的延迟履行已构成违约

  • 合同交易的多种支付方式：汇付、托收、信用证、银行保证函等

  • 合同包装方式条款的约定

  • 如何约定标的物的运输保险条款？

合同履行中的风险防范

  • 合同成立就一定会生效吗？

  • 法律的禁止性规定：合同无效的五种情形

  • 法律开给你的“后悔药”：可撤销可变更合同

  • 珍惜你的权利：合同纠纷的诉讼时效

为你的合同上“保险”

  • 合同履行中的“拐杖”：正确行使合同履行的三种抗辩权

  • 合同债权人的代位权与撤消权：你不合作，我有辙

  • “我保证”决非戏言——合同的担保与保证制度

怎样防范合同欺诈

  • 圈套，你别钻：注意几种通常的合同欺诈

  • 当前合同欺诈的新特点

  • 防范合同欺诈的措施


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客户反馈

非常实用，非常具体，很多的讲解为我们企业避免了潜在的隐患。
               ——周烨 总经理 上海摩彩涂料制造有限公司
　

“如何在签订合同时利用隐蔽的条件保证自身利益，同时又不让客户反感”是最困惑、最难解决的问题，听课后，以上问题得到了很好的解决，在实际操作中能避免并使客户满意 。
             ——承黎明 总经理 苏州沃斯汀新材料有限公司
　

模棱两可的问题最难把握，通过这次培训，在这方面有所帮助。尽量做到按合同法签订双赢合同的方面帮助很大。
            ——李晓芳 总经理办公室主管 沧州嘉泰物业发展有限公司
　

听您一堂课，受益匪浅。乏味的理论在您的课中却妙趣横生，让我看到了一位法学大家的风采。一直以来，在追求“高薪”的工作中迷失方向，听完课发现自己只是井底之蛙。
           ——姜英杰 采购部经理 上海天合汽车安全系统有限公司
　
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